CROISSANCE DE L'ENTREPRISE DES LOGICIELS – Stratégie de distribution : bien plus que vos produits

Vendre via un canal de revendeurs, en particulier des revendeurs qui peuvent être plus grands que vous ou associés à une grande marque, peut donner à votre entreprise l'envergure et à vos produits la crédibilité que vous ne pourriez pas obtenir autrement. En outre, il peut fournir aux revendeurs une expertise sur certains marchés verticaux et une expertise locale en dehors de votre marché domestique. Les avantages d'une relation de canal avec un fournisseur de logiciels sont nombreux, mais peu s'arrêtent pour penser à l'autre côté de cette relation. La question que vous devriez vous poser est la suivante : qu'est-ce que cela apporte à votre partenaire de distribution ? Il doit s'agir de plus que du « privilège » de vendre vos produits logiciels. En fait, chaque fois que j'ai parlé à une société de logiciels qui m'a dit qu'elle avait une stratégie de canal défaillante ou défaillante, en fin de compte, c'est généralement un échec de la société de logiciels qui ne comprend pas pleinement les besoins de ses partenaires de distribution.

Votre entreprise est-elle prête pour une stratégie de canal ?

Si votre propre maison n'est pas en ordre, il sera difficile d'aider quelqu'un d'autre avec la leur. Les ventes circulent-elles facilement dans votre organisation ? Votre processus d'intégration des clients est-il bien documenté et compris et fonctionne-t-il ? Qu'en est-il de l'assistance continue / de l'assistance client ? Les clients ont-ils un accès rapide à un agent en direct ? Avez-vous un système en place pour suivre les tickets de support client ? Cela fonctionne-t-il pour vos clients ? Disposez-vous de matériel d'auto-assistance (manuels en ligne, vidéos, blogs d'information) ? Qu'en est-il de votre message d'intégration des clients ? Suivez-vous actuellement toutes vos opportunités de vente dans un système CRM ? Est-il tenu au courant des activités récentes et fournit-il un entonnoir de vente précis ? Si l'un de ces processus ne fonctionne pas correctement, l'ajout de partenaires de distribution est probablement prématuré. Vous feriez mieux de réparer d'abord vos processus internes. De plus, si vous avez déjà commencé à recruter des revendeurs et que vous rencontrez certains des problèmes mentionnés ci-dessus, il est préférable de suspendre le recrutement de revendeurs supplémentaires et de vous concentrer d'abord sur la résolution de vos processus internes. Sinon, vous ferez partie de ces éditeurs de logiciels qui parlent de votre stratégie de canal qui a échoué.

Partenaires de distribution, qu'est-ce que cela implique ?

OK, donc vous fonctionnez en interne comme une montre suisse et vous êtes prêt pour une stratégie de canal. La première chose que vous devriez considérer est un accord de partenariat bien écrit. Bien sûr, vous n'en avez pas besoin quand les choses vont bien, mais quand ça frappe le ventilateur, c'est la première chose à dépoussiérer. Dépensez de l'argent pour qu'un avocat compétent en rédige un spécialement pour vous, qui protège vos intérêts tout en étant juste envers vos partenaires. Deuxièmement, envisagez un Channel Sales Manager dédié pour prendre en charge votre canal. Le CSM sera responsable de l'intégration de nouveaux partenaires de distribution et du soutien de ceux existants. Si vous avez décidé de continuer à vendre directement ainsi que par l'intermédiaire d'un canal, vous devez vous assurer qu'afin d'éviter les conflits, votre CSM ne traite qu'avec des partenaires et ne participe pas aux ventes directes. Plus à ce sujet plus tard. Enfin, vous devez réfléchir à la manière dont vous allez soutenir votre chaîne. Par support, je n'entends pas le support technique, pour lequel vous êtes probablement très doué, mais plutôt du point de vue des ventes et du marketing. Bien sûr, tout est dans votre tête, mais vous avez besoin d'une méthode de transfert de connaissances permettant à vos partenaires de distribution de présenter efficacement vos produits. De nombreuses sociétés de logiciels vendent en démontrant efficacement leurs logiciels et en présentant leur proposition de valeur unique. Avez-vous cela bien documenté? Gardez à l'esprit que lorsque vous vendez via un canal, vous êtes probablement retiré de l'argumentaire de vente initial au moins et à plusieurs reprises, retiré de l'ensemble du processus de vente. Il est essentiel de documenter la proposition de valeur de votre entreprise et comment elle s'applique à diverses industries, que vous et votre équipe pouvez rimer sans hésitation. Un moyen efficace d'y parvenir est d'utiliser les « Battle Cards » de l'industrie. Chaque carte met en évidence votre proposition de valeur spécifique ou "argumentaire" pour une industrie particulière et décrit le problème que votre solution résout. Le partenaire de distribution doit simplement tirer la carte de combat qui représente la réunion qu'il a et il devrait être mieux préparé à présenter votre valeur et pas seulement votre produit. D'autres documents que vous voudrez avoir pour soutenir cet effort sont des fiches techniques (éventuellement en marque blanche), des documents de présentation et des vidéos de démonstration de produits préenregistrées. Cela aidera les partenaires de distribution à se familiariser avec vos produits et leur donnera les meilleures chances de présenter votre produit comme vous le feriez.

Conflits de canaux

Les conflits de chaînes font malheureusement partie intégrante d'un programme de chaînes. Au fur et à mesure que votre chaîne se développe, il y aura de plus en plus de chances que deux partenaires ou plus recherchent la même opportunité avec vos produits. Vous devez trouver une stratégie pour y faire face. Une méthode efficace consiste à disposer d'un système de registre des transactions et à soutenir le premier. Bien que vous ne puissiez pas empêcher d'autres partenaires de distribution d'enchérir sur une opportunité, ils ne recevront aucun prix spécial ni aucune assistance directe pour l'opportunité en question. Cela semble assez simple, mais ce n'est pas parfait. Parfois, un partenaire moins compétent enregistrera une opportunité auprès d'un grand client potentiel, pour que l'un de vos partenaires les plus compétents essaie de s'inscrire un jour plus tard. À ce moment-là, le partenaire que vous souhaitez soutenir était tout simplement en retard dans le jeu et vous vous engagez maintenant à soutenir un partenaire qui a beaucoup moins de chances de remporter l'affaire. Cependant, il est important que vous vous en teniez à votre politique, car une politique de conflit de canaux cassée est pire que pas de politique du tout.

Un autre point de conflit possible avec des partenaires peut survenir si vous avez pris la décision de continuer à vendre votre produit directement. Que se passe-t-il s'il s'avère que vous êtes le conflit ? Allez-vous renoncer à une opportunité potentiellement importante pour soutenir votre partenaire de distribution ? Sinon, vous n'allez probablement pas avoir ce partenaire longtemps.