CRECIMIENTO DEL NEGOCIO DE SOFTWARE - Estrategia de canal: más que solo sus productos

Vender a través de un canal de revendedores, especialmente revendedores que pueden ser más grandes que usted o estar asociados con una marca importante, puede darle a su empresa la escala y a sus productos la credibilidad que de otra manera no podría. Además, puede proporcionar a los revendedores experiencia en ciertos mercados verticales y experiencia local fuera de su mercado local. Los beneficios de una relación de canal con un proveedor de software son muchos, pero pocos se detienen a pensar en el otro lado de esta relación. La pregunta que debería hacerse es: ¿qué beneficios obtiene su socio de canal? Debe tratarse de algo más que el simple “privilegio” de vender sus productos de software. De hecho, cada vez que hablo con una empresa de software que me ha dicho que ha tenido una estrategia de canal fallida o fallida, al final, generalmente se trata de una falla de la empresa de software que no comprende completamente las necesidades de sus socios de canal.

¿Está su empresa preparada para una estrategia de canal?

Si tu propia casa no está en orden, será difícil ayudar a otra persona con la suya. ¿Las ventas fluyen fácilmente a través de su organización? ¿Está bien documentado y comprendido el proceso de incorporación de clientes y está funcionando? ¿Qué tal el soporte/atención al cliente continuo? ¿Los clientes tienen acceso rápido a un agente en vivo? ¿Tiene un sistema para rastrear los tickets de atención al cliente? ¿Está funcionando para sus clientes? ¿Tiene materiales de autoayuda (manuales en línea, videos, blogs de información) disponibles? ¿Qué pasa con su publicación sobre la incorporación de atención al cliente? ¿Actualmente realiza un seguimiento de todas sus oportunidades de ventas en un sistema CRM? ¿Se mantiene actualizado con las actividades recientes y proporciona un embudo de ventas preciso? Si alguno de estos procesos no funciona bien, probablemente sea prematuro agregar socios de canal. Sería mejor que primero arreglara sus procesos internos. Además, si ya ha comenzado a incorporar revendedores y está experimentando algunos de los problemas mencionados anteriormente, entonces es mejor dejar de incorporar revendedores adicionales y concentrarse primero en solucionar sus procesos internos. De lo contrario, serás una de esas empresas de software que hablarán de tu fallida estrategia de canal.

Socios de canal, ¿qué implica?

Bien, entonces estás funcionando internamente como un reloj suizo y estás listo para una estrategia de canal. Lo primero que debe considerar es un acuerdo de socio bien redactado. Por supuesto, no necesitas uno cuando las cosas van bien, pero cuando llega al ventilador, es lo primero que se desempolva. Gaste el dinero para que un abogado competente redacte uno específicamente para usted, que proteja sus intereses y al mismo tiempo sea justo con sus socios. En segundo lugar, considere un gerente de ventas de canal dedicado para respaldar su canal. El CSM será responsable de incorporar nuevos socios de canal y apoyar a los existentes. Si ha decidido continuar vendiendo directamente y a través de un canal, entonces debe asegurarse de que, para evitar conflictos, su CSM solo trate con socios y no participe en las ventas directas. Más sobre esto más adelante. Finalmente, debes considerar cómo respaldarás tu canal. Por soporte, no me refiero al soporte técnico, en el que probablemente seas muy bueno, sino más bien desde una perspectiva de ventas y marketing. Claro, todo está en su cabeza, pero necesita un método de transferencia de conocimientos mediante el cual sus socios de canal puedan presentar sus productos de manera efectiva. Muchas empresas de software venden demostrando eficazmente su software y presentando su propuesta de valor única. ¿Tiene esto bien documentado? Tenga en cuenta que cuando vende a través de un canal, es probable que al menos lo eliminen del argumento de venta inicial y muchas veces lo eliminen de todo el proceso de venta. Es esencial documentar la propuesta de valor de su empresa y cómo se aplica a diversas industrias, que usted y su equipo pueden interpretar sin dudarlo. Una forma eficaz de hacerlo es mediante el uso de “Battle Cards” de la industria. Cada tarjeta destaca su propuesta de valor específica o "presentación" para una industria en particular y describe el problema que resuelve su solución. El socio de canal simplemente necesita sacar la carta de batalla que representa la reunión que tiene y debería estar mejor preparado para presentar su valor y no solo su producto. Otros materiales que querrá tener para respaldar este esfuerzo son hojas de especificaciones (posiblemente con etiqueta blanca), materiales de presentación y videos de demostración de productos pregrabados. Esto ayudará a los socios de canal a medida que se ponen al día con sus productos y les brindará la mejor oportunidad de presentar su producto como lo haría usted.

¿Alguien tiene conflictos de canal?

Desafortunadamente, los conflictos de canales son una parte inherente del programa de un canal. A medida que su canal crezca, habrá cada vez más probabilidades de que dos o más socios busquen la misma oportunidad con sus productos. Es necesario idear una estrategia para afrontar esto. Un método eficaz es tener un sistema de registro de ofertas y respaldar al primero en entrar. Aunque no puede evitar que otros socios del canal oferten por una oportunidad, no recibirán ningún precio especial ni soporte directo para la oportunidad en cuestión. Esto suena bastante simple, pero no es perfecto. A veces, un socio menos capacitado registrará una oportunidad con un gran cliente potencial, solo para que uno de sus socios más capacitados intente registrarse un día después. En ese momento, el socio al que desea respaldar simplemente llegó tarde al juego y ahora usted está comprometido a apoyar a un socio con una probabilidad significativamente menor de ganar el trato. Sin embargo, es importante que cumpla con su política, ya que una política de conflicto de canal roto es peor que ninguna política.

Otro posible punto de conflicto con los socios puede surgir si has tomado la decisión de seguir vendiendo tu producto directamente. ¿Qué pasa si resulta que tú eres el conflicto? ¿Se alejará de una oportunidad potencialmente grande para apoyar a su socio de canal? Si no, probablemente no tendrás esa pareja por mucho tiempo.